李小姐是一家美容院的老板。美容院刚刚经营时，
一切仿佛都很顺利，不到两，三年的时间，美容院
不但回本，也使她开创了另外三间美容院。

可是最近几年，不知道是竞争者的关系，还是行情
的关系，美容院的生意停滞不前，有两家甚至还有
走下坡的趋势。

“我该怎么办呢？”李小姐整天愁眉不展。 

过后，她听从了几个同行的建议，聘请了知名的
广告公司，设计了好几个很出色的削价促销广告。
广告在刊登之后的几天，业绩稍微有些提升，但是
过了几个月后，业绩又再下滑。

眼见业绩没有起色，李小姐决定向好友卢老板求助。
卢老板是一家本地家喻户晓的快餐连锁集团的老板。

“卢老板，你说我现在应该怎么办？”李小姐问。

“说真的，我对你的行业不熟悉，但我可以介绍
一个人给你，他肯定可以帮你解决难题！”

卢老板说完就顺手掏出一张名片，交给李小姐。
“这个人就是行销大师， 过去他也曾帮过我，
我相信他肯定很乐意帮你！”

“行销大师？他真能帮我？”李小姐问。

眼看李小姐一脸狐疑。卢老板笑着说：“别担心，
我待会儿会先给他打个电话，明天你就去拜访
行销大师。 ” 

 ＊＊＊

第二天，李小姐来到行销大师的办公室。接待处
的小姐很有礼貌地请李小姐稍等一下。

在等候时，李小姐打量了四周。行销大师的办公室
摆设非常朴素简雅，浅绿色的墙，衬上白色的家私，
既富时代感，又具禅味。

就当李小姐站在接待处，观赏挂在墙上以草书体
写着“想象”两个字的字画时，行销大师出现了。

行销大师看起来年约40多岁，笑容可掬，让人
感觉很亲切。

“欢迎光临，李小姐，有什么可以帮到你？”
行销大师边说边把李小姐带到会议室去。

“我是卢老板介绍来的，他说你可以帮我！”
坐下后，虽然李小姐觉得有点不好意思，但还是
把拜访的目的说了。

“是，卢老板向我提起过了，贵公司面对什么问题呢？”

“我的生意近来很差，我希望你可以帮助我提升业绩，”
李小姐开门见山的说：“我觉得很烦，员工们工作得
比以前更卖力，但业绩却总是冲不上去。”

“那请你具体地说一下，贵公司面对什么问题呢？”
行销大师不慌不忙地问。

李小姐以为行销大师没听懂，于是再重复了一遍：
“我是说，我旗下的四间美容院，生意很差，所以
希望你能帮我想出法子，解决这个问题！”

 “想要找出业绩差的原因，就必须找到问题的根源，
否则就无法有效地采取对应的方法。” 行销大师很有
耐心地解释。

“必须找到问题的根源， 才能找出业绩差的原因?”
李小姐喃喃自语。

“对，让我来帮你吧！”行销大师边说边拿出
一张白纸，画了两个格子，然后在纸上写上六个字
：新顾客，旧顾客。

“新顾客，旧顾客，这是什么意思？”李小姐问。 

“想知道公司的业绩出了什么问题，最重要的就是
从顾客身上找答案！” 行销大师说：“你是否曾想过
美容院的业绩差了，是因为新顾客少了，还是旧顾客
流失了呢？”

“这一点，我从来没有注意过，反正上门就是客，
有必要找出有关新顾客和旧顾客的资料吗？”李小姐
有些怀疑。

“这是很重要的，如果美容院的生意下跌是因为
新顾客少了，则意味着公司在和新顾客的接触方面
有欠缺，公司应加强和新顾客的接触，让他们认识
公司所提供的产品和服务！” 行销大师这时语重
心长地说。

“但是如果业绩下跌，是因为旧顾客少了，则
意味着公司有必要重新检讨现有的配套，服务素质等，
进一步地强化自己的竞争力！”行销大师说。

 “噢…我明白了，你是说我们得认真地检讨，为什么
旧顾客不再来光顾我们美容院…是不是因为我们
在服务上、产品上或配套上比不上竞争者？”李小姐
有点兴奋。

“对，就是这个意思，看看对手是不是推出比你们
更具有吸引力的护理配套！” 行销大师说。

“但我认为我们的配套一直都采用时下最先进的产品，
提供顾客最专业的护理疗程！” 李小姐有些疑惑。

“在市场上，能提供最好的产品和服务固然重要，但
竞争优势更为重要， ”行销大师微笑着说：“竞争优势
是在你的产品和服务，与对手的产品和服务对比之后，
才能分出高低！你的业绩就是你的顾客给你的产品和
服务打分的结果。换句话说，它就是你的成绩单！”

“我可从来没这么想过！我回到公司后一定会好好地
检讨我的“成绩单”，看看问题是出在什么地方？”

“经常进行检讨是非常重要的，”行销大师说：
“此外，你也需要重新检讨，顾客消费的周期模式！”

“消费的周期模式？”李小姐有点不明白。

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